Cos’è la banca relazionale?
Il Relationship banking è una strategia utilizzata dalle banche per fidelizzare i clienti e fornire un unico punto di servizio per una gamma di prodotti e servizi diversi. Un cliente di una banca può iniziare con un semplice conto corrente o di risparmio, ma la banca relazionale coinvolge un banchiere personale o professionale che offre prodotti progettati per aiutare i clienti a raggiungere i propri obiettivi finanziari aumentando al contempo le entrate dell’istituto. finanziario.
Comprendere le relazioni bancarie
Le banche che praticano il relationship banking adottano un approccio consultivo con i clienti, imparando a conoscere le loro circostanze e bisogni unici e adattandosi ai cambiamenti nella loro vita finanziaria o professionale. L’approccio della banca relazionale è facilmente osservabile in una piccola banca cittadina, ma è praticato anche nelle filiali al dettaglio di grandi banche monetarie.
Punti chiave da ricordare
- Il Relationship banking è una strategia utilizzata dalle banche per offrire una varietà di prodotti diversi, fidelizzare i clienti e generare entrate aggiuntive.
- Le banche centrali monetarie di piccole, medie e grandi dimensioni utilizzano tutte strategie di banca relazionale.
- I banchieri relazionali spesso forniscono ai clienti offerte come assicurazioni, investimenti e certificati di deposito.
- Le banche relazionali possono essere spinte troppo oltre, come nel caso dello scandalo Wells Fargo quando i banchieri aprivano conti senza il permesso dei clienti.
Che si tratti di un individuo o di una piccola impresa, i banchieri relazionali si impegneranno in servizi di alta qualità per cercare di rendere la loro banca lo “sportello unico” per le esigenze AZ dei loro clienti. Esempi di prodotti offerti nel mondo bancario includono certificati di deposito, cassette di sicurezza, piani assicurativi, investimenti, carte di credito, tutti i tipi di prestiti e servizi alle imprese (es. elaborazione del credito o delle buste paga). I banchieri relazionali possono anche includere prodotti finanziari specializzati progettati per gruppi demografici specifici, come studenti, anziani e individui con un patrimonio netto elevato.
Il cross-selling è il modus operandi dei banchieri relazionali, ma devono stare attenti. Le leggi federali anti-tying stabilite dagli emendamenti al Bank Holding Company Act del 1970 impediscono alle banche di vincolare la fornitura di un prodotto o servizio a un altro (con alcune eccezioni).
Vantaggi e svantaggi della banca relazionale
I clienti possono sfruttare il desiderio di una banca di sviluppare il relationship banking ottenendo condizioni o trattamenti più favorevoli rispetto a tassi e commissioni, nonché ottenendo un livello di servizio clienti più elevato, il che è particolarmente vero in una piccola banca come una banca comunitaria .
Ad esempio, se un cliente stipula un mutuo con una banca, il cliente potrebbe essere in grado di aprire un conto corrente non soggetto a commissioni inferiori a un saldo minimo. Come altro esempio, se una piccola impresa stipula una linea di credito revolving, sarebbe in una buona posizione per negoziare commissioni di elaborazione inferiori per i commercianti.
Tuttavia, la gestione delle relazioni presenta alcuni svantaggi per i clienti, come essere di proprietà di un’unica banca per la maggior parte dei servizi finanziari e il rischio di diventare compiacenti piuttosto che confrontare servizi e costi tra istituti finanziari. Un altro rischio per il cliente è la privacy e la sicurezza dei dati, poiché la banca ha accesso ai dati finanziari incorporati sul cliente e può utilizzarli a vantaggio della banca e come leva nella negoziazione. In caso di violazione dei dati in banca, gli account dei clienti sono ampiamente esposti. Sul versante bancario, la gestione dei rapporti può aumentare l’esposizione al rischio della banca con specifici clienti in caso di default.
L’approvazione del cliente è obbligatoria in caso di vendita incrociata di servizi bancari all’interno di una relazione bancaria. Come ha dimostrato il recente scandalo Wells Fargo, tale fiducia può essere violata. Un sistema di incentivi (e punizioni) imperfetto e aggressivo che la banca ha implementato per i banchieri relazionali in un certo numero di filiali al dettaglio tra il 2002 e il 2016 circa ha portato a milioni di nuove aperture di conti. Il problema era che i clienti non permettevano ai banchieri di aprirli. La fiducia è il fondamento di una relazione bancaria di successo, ma Wells Fargo ha infranto quella fiducia per milioni di clienti. Una banca deve avere una cultura etica del servizio per praticare il relationship banking nel reciproco interesse della banca e del cliente.